Kuinka tunnistaa tarpeet

Miten tunnistat ostajan tarpeet ja miksi tarvitset sitä. Kun olet järjestänyt myyjälle, sinulle kerrotaan välittömästi myynnin vaiheista ja tunnetun henkilön tunnistamisen jälkeen.

"Miksi? Kyllä, olen jo myynyt sen" - haluan sanoa heti,

Mutta! Autojen ostaminen, ja mikä tahansa osto auttaa ihmisiä saamaan haluamansa. Sinun on tunnistettava tarpeet ja tarjottava tarjous ostajalle, josta hän ei voi kieltäytyä.

"Se on yksinkertaista!" - sanoit.

Tarvitset kuitenkin joustavuutta, sinun on viritettävä asiakkaan aalto, ymmärrä, mitä sinun tarvitsee kertoa vierailijalle ja mitä sanoja sinun on käytettävä viestimisessä toisen kanssa.

Tunnistustarpeen ansiosta voit puhua ammattitaidosta ja erottaa sinut "kävelyhinnoista".

Tilastot ovat väistämättömiä.
Äskettäin tapasin mielenkiintoista materiaalia, jossa todettiin, että 70% asiakkaista ei osta autoa, jonka suunnittelivat. Tämä ei tietenkään yllättänyt minua. Kun itse myyin autoja, minulla oli tällaisia sopimuksia. Asiakas saapui ja sanoi, että hän halusi auton "X", ja jätti auto-esityksen autolle "Y".

Ammattikoulutetut ja koulutetut myyjät myyvät aina mitä on varastossa ja mikä sopii parhaiten ostajalle. Kun olet löytänyt yhteisen kielen - myynti on nopeaa ja helppoa.

Jos viestinnässä voidaan todeta, että tarjous on parempi, ja mikä tärkeintä, asiakas ymmärtää tämän, vaikka hän ei ostakaan autoa nyt - voitit. Olet auttanut asiakkaan ymmärtämään hänen toiveitaan.

Tämä on ammattimaisuus sinulle myyjänä. Saat tyytyväisiä asiakkaita, korkeampaa palkkaa ja suosittelemme. Asiakkaan etuja kommunikoida kanssasi - vähimmäisaika etsivät täydellistä autoa. Kiitos teille he löysivät auton, jota ei edes haaveillut.

Tilastojen mukaan ihmiset ostavat auton kerran 2-7 vuoteen ja myyvät ne päivittäin. Sinun on oltava alan asiantuntija.

Kaikki, mitä tarvitset kommunikointiprosessissa, tekee kysymyksiä ymmärtääksesi asiakkaan ja hallita tilannetta.

Haluan tarjota sinulle yksinkertaisen vaihtoehdon aloittaa myynti tai miten tunnistaa tarpeet

Kysy ensin asiakkaalta, miten hän aikoo käyttää autoa ostoksen jälkeen ja yrittää saada mahdollisimman yksityiskohtaisen vastauksen. Älä kysy "miksi tarvitset sitä" tai "mitä tarvitaan".

Voit myös kysyä auton odotuksista, joita henkilö haluaa saada.

Täältä saat vastauksen: "Tarvitsen taloudellisen auton." Tarvitset kuitenkin lisätietoja. Voit kysyä: "Mitä muita toiveita?" Jos et ole saanut vastausta, silloin on aika ottaa "härkä sarvet" ja alkaa kysyä kysymyksiä auton koosta (sillä voi olla rajoituksia poistumisporttikynnyksen korkeuteen autotallissa), väri, , Mikä on sijoitettava koneeseen.

Lopulta saat jotain tällaista:

Tarvitsen taloudellisen auton, jossa 4 henkilöä on mukava.

Koneessa on oltava vähintään 4 ovea.

Koneen on oltava dynaaminen ja hyvät jarrut.

Koneen tulee olla vaalea ja mahdollisimman pitkä takuu.

Erinomainen. Olet saanut ensimmäisen ja tarvittavat tiedot.

Mitä tehdä nyt?

Toista kaikki, mitä kuulit mahdollisimman tarkasti asiakkaan lauseilla. Ja yhteenveto

"Siltä osin kuin ymmärrän sinut, tarvitset auto X, haluat että se on varustettu kuten Y ja näyttää Z: sta"

Seuraa varovaisesti niiden reaktioita pieneen monologiisi. Jos näet iloa ja helpotusta kasvoilla - niin ymmärrät asiakkaan oikein ja hän on valmis kuuntelemaan sinua edelleen.

Sitten on välttämätöntä siirtyä käsitteiden määrittelyyn, nimittäin siihen, mitä hän tarkoittaa "taloudellinen", "dynaaminen", "valo".

Useimmiten sattuu, että sinulla ei ole tällaista autoa, mutta älä pelkää sitä. Näytä, mitä sinulla on ja keskitä asiakkaan huomion siihen, mikä on autossa asiakkaan toiveista. Tämä on hyvin vaikeaa, mutta ei ole muuta.

Jos olet läpäissyt vaiheen, siirry tapahtuman taloudelliseen osaan.

Onnea.