Päätyyppiä ostajien markkinoilla ja kauppa

Suhde myyjän ja ostajan - yksi vaikeimmista, koska myyjä tarvitsee etsimään yhteistä kieltä. Tutkimusten mukaan tehokkuutta myynnin riippuu siitä, miten myyjä tuntee tyyppisiä asiakkaita ja osaa etsiä lähestymistapa heille. Ja ostajat - se on ensisijaisesti ihmisiä, joilla kullakin on sen psykologisten ominaisuuksien.

klassinen tyyli

Olemme kaikki erilaisia, käy eri kaupoissa, valitse tuotteita kuuluisa ja ei-niin tuotemerkkejä kalliita ja kohtuuhintaisia. Moderni elintasoa luokitella kaikille asiakkaille seuraaviin periaatteisiin:

• Potentiaali: löytyy ostajia, jotka vierailevat säännöllisesti tietyn myyntipisteen, mutta älä osta tavaroita.
• Uusia ostajia tulee tallentaa ensimmäistä kertaa. Ja myyjät tehtäväkseen tehdä hyvän vaikutuksen asiakkaisiin, jotta he valinneet tämän pistorasiaan.
• Kanta-asiakkaat: he tietävät myyjät aina tehdä valintoja tietyssä myymälässä, ja arvostan sitä tuotteen laadusta tai hintaa tai henkilökuntaa.
• Ostajat ilman mieltymykset: Tämäntyyppiset ostajien erittäin vaikeaa, koska niiden pitäisi olla varovainen töihin.

mitä tunteita

Jokainen meistä on jossain kaupassa erityisiä ostoksia. Ja jokainen meistä on erityinen tunteet vierailemasta tietystä myyntipisteessä. Psykologit luokitella kaikki asiakkaat tietynlaisia heidän emotionaalinen tila:

• Epäsosiaalinen asiakkaat: ne eroavat maltillisuutta ja rauhallinen käytös, he eivät pidä vastata kysymyksiin myyjille.
• Ujo ostajat aina katsovat olevansa oikeassa, niin harvoin kuunnella neuvoja myyjien, ominaista hermostuneisuus ja jännitystä.
• Hyväntahtoinen asiakkaat aina valmis puhumaan myyjien kanssa, kuunnella heidän neuvoja ja jopa noudata niitä. Joskus asiakkaat ostavat tavaroita, koska he pelkäävät loukata myyjän hänen epäusko.

Nämä ovat tärkeimmät ostajat ostaa tunnekuohun, mutta näiden luokkien, eri asiakkaille, psykologinen tila, joka voi vaihdella aggressiota itseluottamusta ja pakkomielteet.

mitä käytös

Ostokset - se on emotionaalinen prosessi, ja jokainen ostaja käyttäytyy eri tavalla. Joku voi pitkään valita sama asia, paljon uudelleen mitata niitä, ja joku tulee, mallista ja ostaa sen. Mukaan psykologit, kaikenlaiset ostajat käyttäytyvät eri tavalla, kun hyllyt on uusi tuote :

• Innovaattorit - ne ostajat, jotka nopeasti reagoivat kaikki uudet kohteet kaupoissa, ja heille on tärkeämpää kuin oman itsetietoisuus. Tällaisia asiakkaita, mukaan psykologit, pyrkiä varmistamaan, että alkuperäinen, ja mikä tärkeintä, uusia vaatteita houkutella huomiota toisten.
• Aktiivisia asiakkaita myös nopeita ostoksia, mutta ne ohjaavat mainontaa.
• Progressiivinen asiakkaat - suosituin laji, koska he ostavat tavaroita, kun huippu hänen suosio laskee.
• Materialistien - se on asiakkaille, jotka ostavat alennuksel- jo pois muodista asioita. He eivät hyväksy uusia tuotteita ja ottaa mitä on todistettu.

Mitä markkinoijat

Niiden mukaan millainen ostaja voit käyttäytymisen kriteerit. Markkinoijat ovat 4 tyyppisille kuluttajille:

• Monimutkaisia käyttäytymistä. Tämä käyttäytyminen on ominaista asiakkaille, jotka ostavat uusia ja kalliita tuotteita. Tyypillisesti nämä ostot tehdään harvoin, joten se tehdään tietoisesti. Tämä ostokäyttäytyminen kutsutaan monimutkainen, koska kuluttaja on sitoutunut tutkimaan kaikki osto puolella, välttää riskejä itselleen. Tässä tapauksessa myyjä on sitoutunut varmistamaan, että kaikkein informatiivinen ja selkeä kuvaus tuotteesta ja sen ominaisuuksista, sen eduista, jotta ostaja voi oikeellisuuden oman valintansa.
• Monet lajit ostajien lajit ovat epävarmoja käyttäytymistä, kun ne on mahdollisuus valita useasta samanlaisesta ja samanlainen tavaroiden ominaisuuksia. Psykologit sanovat, että tällainen kuluttajat ostavat asioita keinona itseilmaisua.
• Tavanomainen ostokäyttäytyminen ominaisia niille kuluttajille, joilla on alhainen osallistuminen ja ei nähnyt paljon eroa tavarat. Tällaisten ostajien vain mennä kauppaan tiettyä asiaa ja ostaa sen, vertaamatta ja etsivät hyötyjä. Koska tällaiset asiakkaat sitoutumisesta tavaran tietyn merkkistä ei ole heitä edistää markkinoijat käyttää ratkaisuja, kuten vuokra tai myynti.
• Tutkiva käyttäytyminen: Kuluttajien tällaiseen käytökseen ei keskity tietyn merkin - he valita, mitä haluat tässä ja nyt.

Yritysasiakas tyypit

Ostaja on erilainen - iloinen ja sisäänpäinkääntynyt, etsien ja tiedämme tarkalleen, miksi hän tuli tallentaa tai markkinoille. Ja jos markkinat vielä tilaisuus tinkiä ja luoda itselleen mukavan hinta kaupoissa ei tapahdu. Millaiset asiakkaat ovat tärkeitä tietää myyjille itselleen, koska se mahdollistaa työskentelyn organisointiin asiakkaita. Asiakas on erilainen, sekä aikovansa:

• Halukkaita ja kykeneviä ostamaan: tässä tapauksessa myyjä on kiinnostunut siitä, miten motivoida jopa asiakkaan ja tuoda hänet ostamaan.
• Hän haluaa, mutta ei voi ostaa: tässä tapauksessa myyjä saa selville syyt mahdottomuus ostamista ja yrittää varmistaa, että asiakas on edelleen valinnut tälle tuotteelle.
• Hän ei halua, mutta on kyky ostaa.

Kaikkia näitä ostajat markkinoilla ovat melko yleisiä, joten myyjät ovat miettiä strategian ja pyrkii lähestymistä kunkin asiakkaan mukaan hänen vaatimuksia ja mahdollisuuksia.

Ja kuka sinä olet

Kaikki psykologiset tyypit asiakkaita voidaan kuvata sanoilla:

1. Analyytikot etsivät aina vastaus kysymykseen "Miten?" Ja yrittää löytää tuotteen, joka vastaa vaatimuksia. Nämä kuluttajat eivät ole liian laiska tarkistaa tosiasioita, kuin haluavat täydellisyyttä kaikessa. He kysyvät paljon kysymyksiä, niin että myyjät ovat käyttämään kaikkia voimaa ja kärsivällisyyttä välittää kaikki tärkeät tiedot asiakkaalle.
2. Motivoituneita ostajat aina tiedä, mitä he haluavat ja milloin. Joten he tulevat kauppaan tai markkinoilla on tiettyä tarkoitusta varten, voittaa, niin virhe tai väärän valinnan ulkopuolelle. Tällaiset asiakkaat säästävät aikaa, joten ne eivät käytä niitä turhia kysymyksiä.
3. Howcast suuntautunut asiakkaat ulos oppia kaikkea tuotteesta. He puhuvat paljon ja pyysi kärsivällisesti kuunnella kaikkia vastauksia, mutta tosiasiat ja tiedot niiden ole kovin kiinnostunut.
4. Emotionaalinen asiakkaat vaarassa, ne ovat energisiä, niin usein spontaani ostoksia. Useimmiten tämä tyypin ihmisiä on sitoutunut varmistamaan, että korostetaan sen arvovaltaa ja mukavuussyistä.

Malli käyttäytyminen: Hotlera ...

Ostos - on monimutkainen prosessi ja taloudellisesti ja psykologisesti puolelta. Tutkijat ovat jo luoneet erityisiä käyttäytymismalleja loppukäyttäjien. Näin ollen F. Hotlera, jokainen ostaja käyttäytyy vaiheittain: ensin hän tietää ja etsivät tietoa, ja sitten tekee päätöksen ja arvioi oikeellisuutta teoistaan. Päätyyppiä ostajat ovat juuri seuraavat: ensin ne määrittävät tarvitse ostaa, tutkia sitä, ja sitten simuloida haun tilanteesta ja mennä kauppaan. Ja sitten on tärkeää, että kuluttajat tehdä nopea päätös, ja siihen vaikuttavat monet tekijät.

... Batman

Mukaan Bethmann mallin valinta - se toistaa menettelyn, eikä peräkkäin. Tutkija uskoo, että kuluttajille ensimmäinen käsittelee tietoja, on motivoitunut ostamaan tuotetta, arvioida sitä valossa tilannenopeus vaikutteita ja yksilöllisiä toiveita. Ja sitten tehdä päätös ostaa tai olla ostamatta.

Mitä ostajat ostavat ja

Olemme kaikki ainutlaatuisia, jokaisella on omat painopisteensä, arvot ja tarpeet. Erilaiset asiakkaat, hankintojen tyypit, ja se käy hyvin. Mutta tutkijat uskovat, että valinta tuotteen - se koskee ensisijaisesti psykologinen. Ja se taitavasti käyttää ja markkinoijat ja jälleenmyyjille. Kaikki ostoksia, heidän mielestään on jaettu kolmeen ryhmään:

1. Ostot jotka on selkeästi suunniteltu.
2. Spontaani ostot tässä ja nyt.
3. Osittain aiotaan hankkia.

On huomionarvoista, että suurin osa asiakkaista se tekee spontaani ostaa, ja tämä saattaa olla tulevia tuotteita hintaluokkaan. Useimmiten kuluttaja valitsee suunnittelematon jotain kompakti ja käytetään usein kotona. Myyjät itse kaikki ne impulssi kohteita ovat sijoittuneet näkyvin paikka - niin, että ostaja ei todellakaan ole ohi. Lisäksi on tärkeää, että paikka oli hyvin järjestetty ja herätti kirkkaita värejä tai kuvia.

Että taloudelliselta kannalta

Ostaja ei ole vain mielenkiintoinen markkinoijat ja psykologit, mutta myös ekonomistit. He päättelivät, että eri ostajille käyttäytyvät mukaisesti useita vaikutuksia:

• vaikutus yhteisvastuun enemmistön kanssa;
• Snob vaikutus ;
• Veblena vaikutus;
• hintavaikutus.

Vaikutus solidaarisuutta enemmistön mukaan henkilö ostaa tuotteen, joka ei sillä he tarvitsevat sitä, mutta koska se tekee niin eniten. Toisin sanoen nämä ostajat ovat yleensä kuten kaikki muutkin, täytä muita ihmisiä, vastata ajatuksiaan muodin, eleganssin, ja niin edelleen.

Snobi vaikutus - on halu tehdä ostoksia vuoksi heidän asemansa näyttämään omaa merkitystä ja omaperäisyys, erottuvat joukosta. Mukaan vaikutusta Veblen tavara ostetaan kerskakulutus. Useimmiten ostanut kalliita tavaroita suunniteltu kertoa arvovaltaa ja asemaa ostajalle. hintavaikutus vallitsee silloin, kun tavara on valittu paitsi laatua, mutta myös hinta.

Jokainen on erilainen, mutta yhtä kaikki

Yleensä ostokäyttäytyminen voidaan selittää eri tekijät - ja tulojen ja lyhyen aikavälin tarve ja päähänpisto, ja halu erottua. Joku arvioi tuotteen joku valitsee muodikkain, joku aina parempana tuotemerkki samaa tuotetta, ja joku ei ole sidottu mihinkään tiettyyn tuotemerkkejä. Kaikki meistä - kuluttajien erityyppisten ja elintasoa, mutta tutkijoiden mukaan, me kaikki odottavat laadukkaita kohteita, jotka myydään meille huomiota ja viestintään. Moderni ostaja - se ei ole, mitä se kaipaa iloa ja etsivä ennen kaikkea saada tietoa ja seurata heidän päätöksensä.